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发表于: 2018-10-11 19:56:49 | 只看该作者 |倒序浏览

谈谈很少有客户会主动提出购买,若是经过购买洽谈的每个阶段,客户已经从兴趣到了欲望,你却没有进行促成,那等于为周边同类项目培养了一个准客户
  敢于逼定,逼定是促使成交必不可少的一步。
  成都房产网上的房地产策划就是把话说出来,把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。
  无论客户多么任性成熟,事实上都是感性客户,可以当场做决定。
  逼定时机的判断
  逼定的前提
  客户在购买产品之前需满足
  客户的信赖感,他必须真的信任你,信任你的公司。
  他必须充分了解你的产品与服务,只有他知道你的产品对他有帮助,使他受益或解决他的异议,你才可以进行结束交易的工作
  最重要的一点客户必须要对你的产品产生占有的欲望,必须有想要购买的冲动,没有欲望逼定无从谈起。
  销售在促成成交之前需满足
  让双方舒服的谈判氛围
  必须非常清楚了解客户的需求,你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。
  让客户信任你喜欢你。
  态度必须十分热切,你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外,也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。
  关键是“抓住冲动的一瞬间”,并非一定要到谈判的最后才逼定,进行过程当中,只要看到客户因为有了兴趣需求点得到了满足眼睛放光的一刹那立即逼定。
  对自己对产品对公司对客户和对成交有充分的信心。
  有遭到客户拒绝的心理准备,通常要促成一个交易,你最少要进行五次结束销售的尝试,用五种不同方法要求客户承诺要购买。
  沉默的威力,最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法,但在结束销售的时候,你应该用沉默展现出你的压力,有时你保持沉默越久,客户就越可能做出购买的决策,你一开口发出声音,他就会决定延的热销是否与市场的大形势相匹配
  楼盘销售表
  现场客户成交的见证
  现场不时有房售出,秘书通报全场。借此机会,告知客户香港马会2018开奖现场直播好,买的人多,既然已经看好,不如立即下定。
  利用认购书和收据来暗示
  配合同事经理秘书自己。
  善于使用虚点折扣。
  成交落实避免节外生枝絮叨,本已认可就不要喋喋不休,应果断前进,不要耽搁时间
  谈判的最终结果要定房,敢于要求。不成交,一切都是枉然。促成定房态度要亲切,不紧张,要顺理成章。“如果你没有其他问题,可以定房,定房号只是表示您的诚意,重要的是你有买到这个香港马会2018开奖现场直播的机会,如果不定房,明天使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人,而在实际香港马会开奖结果直播中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。
  与客户的互动用肯定语气的祈使句。决不能让对方的回答产生对自己不利的后果比如“您对这间房号有兴趣?”“您是否现在就可以做出决定了?”“您对这间房号有何看法?”“如果现在购买的话,还可以有优惠呢?”
  这样的问话会产生对销售人员不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
  心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否定性动作
  销售人员本身的心态会在态度上表现出来,不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候,常常表现出肯定性的身体语言,做出点头的动作就表示肯定的信息,而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说,业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈,然后在结束商谈阶段,直接要求对方说“请你相信,这里一定有投资价值。”这么一来,原来对方有心购买产品也可能无法成交了。
  说服的关键在于主动自信坚持
  销售是信心的传递,情绪的转移,体能的感染。
  销售人员在说服的过程中应假设谈判成功,成交已有希望毕竟你是抱着希望向客户推荐的,主动请求客户成交。一些销售主任患有成交恐惧症,害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理,会使销售一开始就失败了。
  要有自信的精神与积极的态度,充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力,销售人员有信心,客户会被销售感染,客户有了信心,自然能迅速做出购买行动。如果销售人员没有信心,会使客户产生疑虑。有自信,一方面是对自己有信心,第二是要对产品有信心;
  要多次向客户提出成交要求。一般客户的购买是在你提出成交次以后。事实上,一次成交的可能性会很低。事实证明,一次成交失败并不意味整个成交工作的失败,客户的“不”字并没有结束销售工作,客户的“不”字只是一个挑战书,而不是阻止销售人员前进的红灯。
  对客户的需求要了解,对项目的特点和卖点要了解。
  首先让客户感觉到你是专业的销售人员,让客户对你的信任感增强,再营造一个较轻松的销售氛围,另外对自己的项目要有信心,再让客户感觉你时刻都在为他考虑。
  对公司项目自己都要有十足的信心;
  在与客户交流中确立自己的“投资顾问专业地位”
  真心地为客户利益着想,让客户体会我们是在服务,不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。
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